1．「レオパゲル」開発のきっかけ

境

たぶん5～6年ぐらい前にスタートしています。ただ「なぜ開発を始めたのか」を思い出せないほど、昔すぎて……(笑)。

宮本

もともと、キョーリンのエサは、エクストルーダー（EPエサ製造機）で製造する粒タイプのエサが多いのですが、われわれ開発チームのテーマとして「脱エクストルーダー」を目標に、「新しいタイプのエサを作りたい」という希望がありました。そのとき、境君が「ゲル」に興味を持っていて、これは何か面白いものがつくれるのではないか……と。それがきっかけでしょうか。

境

「新しいエサ」を考えたとき、今までキョーリンで作っていた乾燥した粒状のエサや、顆粒のエサなどはすでに作られていましたので、今度は「高水分のエサを作ろう」というのは、開発メンバーの共通認識でもありました。その中で「ゲルを使ったゼリーを作ろう」というアイディアをもっていましたが、魚のエサにはゲルは向きません。爬虫類などを対象に、いろいろなゲル状のエサを作って、宮本さんに試作品を持って行ったのですが、当初の評価はかなり厳しくて………。

宮本

最初は「おもしろい」というだけのエサはたくさんありました(笑)。

境

次のステップへ進むようなアドバイスや提案みたいなものはなくて、「あー、おもしろいね」だけで終わり(笑)。何回も持っていくうちに困ってしまいまして……。

宮本

それで、「ヒョウモントカゲモドキのエサが面白いのではないか」とアドバイスしました。ヒョウモントカゲモドキは生きたエサしか食べないから、そのヒョウモントカゲモドキに人工飼料を食べさせることができれば、市場にはきっと受け入れられるはずです。

境

それでスタートしましたが、社内では、既存の観賞魚エサの開発などに重点が置かれて、ヒョウモントカゲモドキのエサの必要性は、本当に下のほうだったんです。だから、私が「これからヒョウモントカゲモドキの開発をします！」や「いま開発してます！」と報告しても、周囲は「へぇー、そうなの」って言うぐらいで（笑）、新商品開発としてまったく注目されてはいませんでした。

宮本

当時はまったく新しいエサでしたから仕方ないかも……(笑)。それに、実際できたとして製造ラインどうするんだというハードルもありました。新しい製造ラインを、どうするかということでも、懐疑的な目で見られていたと思います。

境

我ながら、よくそれでやったなと思いました（笑）。ただ、社内では「やめろ」という意見だけはありませんでした。

２　まずは「必ず食べさせる」ことが命題

境

まずエサであるからには、「必ず食べさせる」つまり「嗜好性をだす」ということが命題です。ここでかなり苦労がありました。

ヒョウモントカゲモドキは飼育下で与えている昆虫として、ミルワームとコオロギの2種類がメジャーな生きたエサですが、まずはこれらがどんな味がするのかということを調べてみました。コオロギは人にとってあまり美味しくないらしく、ミルワームはナッツの味がすると書いてあったので、まずはナッツベースで考えました。カシューナッツなどいろいろ買ってきて、まずアーモンド風味のエサを作ってみました。ただ、やはり虫ではないので、ナッツ臭はしても、ヒョウモントカゲモドキはまったく反応しませんでした（笑）。

これはやはり虫そのものでなければならないと思い、ミルワームを原料にできないかと考えました。ミルワームのパウダーなどをいろいろ加工して混ぜてみたところ、ヒョウモントカゲモドキが反応して食べてくれました。

もちろん、当時は開発初期だったので、嗜好性は今と比べたらまったくよくなかったのですが、宮本さんに相談したところ、「ヒョウモントカゲモドキの5割が食べるなら商品化できるかもしれない」と……。

宮本

その5割も長年の勘でした。最低ラインとして、5割いけば商品化の道が見えてきます。そこからより嗜好性を求めて、もっと割合をよくすればよいと考えていました。

境

ヒョウモントカゲモドキの問題点として、ミルワームやコオロギの昆虫を扱いたくないというユーザーさんが多いことです。私自身も、ヒョウモントカゲモドキにエサを与えるとき、ミルワームを目の前に近づけてアピールするのですが、気持ち悪くて長時間つまむことができない（笑）。大人になって、虫が嫌いになる人ってけっこういると思います。

宮本

家庭でも、奥さんやお母さんが昆虫を嫌って爬虫類を飼育できないケースもよくあります。実際ショップで話をうかがっても、そういう話をよく聞いていました。
逆に言えば、それを解決したエサがあれば、ヒョウモントカゲモドキをはじめとする昆虫食爬虫類の市場そのものが広がる可能性があると考えていました。

境

昆虫っぽく見せるために、相当苦労しました。製品をみていただければわかりますが、エサそのものがプルプルしていてすごくウェットなものなのに、触ってもそれほどべたつかない。水分を含んだ餅のようなのに、そんなに手につかない。ヒョウモントカゲモドキに食べさせるには理想的な物性になっていると思います。

宮本

運命的というか、偶然的というか、本当にいろいろな研究の積み重ねで、この物性になりましたからね。ゲルのことばかり考えていたので、境君のあだ名は「ゲル男（げるお）」なんて（笑）。

３　嗜好性とパッケージへの苦難を越えて

境

ただ、「ゲル王」になるには相当に苦労がありましたよ(笑)。

宮本

たしかに。チューブ型でのゲル状飼料は、爬虫類では初めてですからね。嗜好性ももちろんのこと、パッケージ部分は本当に苦労させられました。

境

そうですね。レトルトパッケージの製造ラインを作るって、すごい費用がかかります。もともとヒョウモントカゲモドキの市場はそれほど大きくないと言われていましたし、外注を出すことも考えて、宮本さんと一緒にいろいろ回ってみてもどこにも出せずに……これはもう自分で造るしかないと。ライン機械の設定から、すべてをやりましたからね。

自社のノウハウは、乾燥したエサを対象にしているので、ゲル状チューブパッケージのノウハウとは全然違います。機械を担当するスタッフに聞いても全然ノウハウがないので、充填する機械も、自分で調べて展示会に行って、どういうものが適していて、どれくらいの値段だったら、この規模に収めるためにはどれくらいのものならいいのかとか……全部自分で考えてスタートしました。

宮本

(笑)

境

会社の上役からは、新しいものを作ろうとする姿勢は認めてくれていただいて、最後まで「やめろ」とは言われなかったですね。

宮本

あとは、神畑社長の一言も印象的でしたよ。「境君は一発屋でいい」って。「何年かに1回ホームランを打てればいい」って(笑)。

境

(笑)。本当にありがたい言葉でした。私は最初から開発担当に携わっていたわけではなくて、入社してからいろいろな部署を回って、開発担当として後進でしたので、「なにか他の人と違うことをやらないといけない」ということで、「ホームラン」を狙っていたところはありました。

４．神畑CEOの一言が決定的となった

境

その後、ある程度完成した段階で、宮本さんや部内の方たちにヒアリングしたところ、「おもしろい商品だ」という声が多くて励みになりましたが、全体の会議で報告してもとくに反応がありませんでした……(笑)。

宮本

はじめてのエサだから、工場の人はわかりにくかったんじゃないですか(笑)。

境

そうかもしれないですが、「少しはなんか質問してよ！」「もっと反応してよ！」みたいなときはありました(笑)。

宮本

なるほど(笑)。私としては、ヒョウモントカゲモドキが、爬虫類の中でミドリガメを除けば、大きい市場だとわかっていました。何よりユーザーが給餌に困っていることが明確にありました。生きているエサを使わないといけないのに、それが気持ち悪くて使えない人がいる。だから飼育できない……と。
逆に、生き餌の問題をクリアして、さらに常温保存でいつでも使える人工飼料があれば、絶対売れるんじゃないかという確信みたいなものがありました。

境

私がその確証を得たのは、神畑重三CEOからの言葉でした。完成間近の段階で、会社の上役から「神畑CEOにこのエサを見てもらったらどうか」と言われました。
数日後、本社で、神畑CEOにプレゼンテーションさせていただくことになったのですが、会社として初めての形態のエサで、特に注目されているわけではなかったので、どうアピールしようかなと不安がありました。とにかく、私自身が持つありったけのこだわりを話させてもらったところ、神畑CEOは話が終わるまで聞いてくださったあと、「よく頑張ったな」と言ってくれました。
そしてそのままつづけて、「乗り越えた壁がたくさんあるほど商品は売れるんだ。誰も見たことがない商品にこそ、お金をかけるべきや」……と。
僕は当時、孤独の中で誰にも注目されずに、自分の殻に閉じこもってがんばっていた感じだったのに、神畑CEOはただ一回プレゼンしただけで、僕が言ってほしいことを全部言ってくれた感じがしました。

宮本

境さん、泣いていますか？(笑)

境

大丈夫です（涙）。逆に、CEOがここまで言ってくれているんだから、これ以上、無駄な費用はかけず、今できる最高の努力をして、最高のものを完成させなくてはいけないと決意しました。
その後、１－２年ほどパッケージ問題など時間がかかってしまいましたが、それをあきらめずにやり切れたのは、あの時のCEOの言葉が大きいです。孤独にやってきたなかで、CEOからの励ましの言葉が、本当に、本当に大きな支えとなりました。

宮本

神畑CEOは以前から「（カミハタグループは）挑戦し続ける会社だ。世界に、これまでないものを作れ」という方針を言われていまして、それが会社のDNAとして存在しています。だから、新しいプロジェクトに対して、会社内であまり反対が出ないんですね。

境

あと僕は宮本さんには本当に感謝しています。

宮本

いきなりなんですか？(笑)

境

宮本さんがいなかったら、しょうもないものになっていたと思います。宮本さんはすごく冷静で、どこまでこだわるのか、どこが妥協できないのか、正確な判断をされます。僕は熱意しかないから、当時は「なんでやねん」と思うこともすごくありましたが、「レオパゲル」が、いまこの形になったのは宮本さんをはじめとする皆さんの協力の賜物と、本当に感謝しています。

５．そしてプロトタイプが市場にデビューした

宮本

2016年11月、東京の展示会ではじめて紹介させてもらいましたが、キョーリンブースに来る方の3割ぐらいの方が、すでにSNSでレオパゲルのことを知っておられることに驚きました。

境

「これを見るために来ました」という方もいらっしゃったのはうれしかったですね。東京での展示会は基本、生体を買いに来ている方が多い中で、エサのブースにたくさんお客さんが来てくださって、しかも「これがレオパゲルですか、楽しみにしています！」って……。僕は夢を見ているようなふわふわした感じでした(笑)。

宮本

大変評判がよく、当初2017年3月発売とお知らせさせていただいていましたが、多方面から「もっと早く出せ」との声をいただきまして、それで急きょ製造を早めまして、2017年2月発売に前倒しをすることになりました。ショップさんからも「これまでにないエサ」とか、当社の営業担当からも「すごく営業するのが楽しい」という声まで出て、本当に評判がよかったです。

手前みそですが、「レオパゲル」に点数をつけるとすれば100点と思っています。

境

すみません、僕からは、100点はちょっと言いにくいです。開発に5年かかったこともありますし、その間に常に利益を出していた人、さまざま協力してくださった人、たくさんの方に迷惑をかけたので……。
ただ、僕のなかでやりきった感はあります。この時期で発売するなら、これ以上のものができないほどのレベルです。今後、お客様からのお声をいただければ、100点評価になるんじゃないか……と。お客様が使って「ほんといいよ、もっと買いたい」と言ってくれた時、本当に「ホームラン」と言えると思います。

宮本

いや売れるでしょ。大丈夫です。

先ほど言いましたように、このエサがあることで、爬虫類市場が拡大してほしい、そしてその力をこのエサは持っていると思います。初めてヒョウモントカゲモドキを飼う方などに、このエサを使うことで、ヒョウモントカゲモドキを飼うきっかけになってくれればと思います。

私としては、エサを開発にするときに３つの目標を目指しています。

• 一つは世界で初めてのエサ。
• 一つは世界で通用するエサ。
• 一つは市場を広げるエサ。

つまり、これがあるから市場が広がったといわれるエサです。

レオパゲルは、この3つすべてを満たした初めてのエサです。レオパゲルの潜在力は、日本国内だけでなく、世界市場も狙えるとも思っています。

６　レオパゲルの特長について

宮本

最大の特長は、いきなり使えて、何も足さなくてよいということです。栄養価的にも問題はないので、基本的にはレオパゲルのみを昆虫食爬虫類に与えるだけで問題ありません。また、開封後1か月間は冷蔵庫に保管していただければ使えます。

境

「面倒ではない」ということも特長の一つですね。従来のエサのように、いちいち混ぜるという面倒な行為が不要です。

宮本

レオパゲルの使い方の注意点としては、ピンセットでつまむとそのままにゅるにゅるっと出てしまいますので、必要な分を取り出して切るようにして適量を与えてください。また、エサを触ったものがチューブのなかにはいってしまうと、品質が落ちやすいのでできる限り清潔なピンセットでふれないように与えてください。

境

与え方の秘訣ですが、ヒョウモントカゲモドキが食べる時、動いているものに反応して食べるという習性があるので、ピンセットでつまんだ後は目の前に持って行ってぷるぷると左右に動かしてもらうと、ヒョウモントカゲモドキが食べます。

宮本

今回の展示会でもそのあたりを実際に見て頂き非常に評判がよかったです。新しいタイプのエサとして、キョーリンの自信作ですので、ぜひ一度試していただきたいです。

境

ヒョウモントカゲモドキを飼っている人にはまず買って試してほしいですね。使いやすくてよく食べますし、栄養も整えているエサなので、お客さんに一度使っていただき、その後もリピートしていただければと思います。
ずばり自信作です。